Análisis DAFO/FODA/SWOT

Fuente: propia. Análisis FODA

Es una palabra nemotécnica que corresponde a las iniciales de debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades, en latinoamérica es conocido como FODA y en los países anglosajones SWOT. Es una de las principales herramientas estratégicas desde el punto de vista práctico del mundo empresarial. Pienso que es la herramienta estratégica por excelencia, ya que en mi trayectoria docente y profesional he observado que es muy utilizada, aunque a veces de forma intuitiva y sin conocer su nombre técnico. El beneficio que se obtiene con su aplicación es conocer la situación real en que se encuentra la empresa, así como el riesgo y oportunidades que le brinda el mercado.

• D: debilidades.
• A: amenazas.
• F: fortalezas.
• O: oportunidades.
• Strengths: fortalezas.
• Weaknesses: debilidades.
• Oportunities: oportunidades.
• Threats: amenazas.

Las debilidades y fortalezas pertenecen al ámbito interno de la empresa, al realizar el análisis de los recursos y capacidades; este análisis debe considerar una gran diversidad de factores relativos a aspectos de producción, marketing, financiación, generales de organización, etc.

Las amenazas y oportunidades pertenecen siempre al entorno externo de la empresa, debiendo esta superarlas o aprovecharlas, anticipándose a las mismas. Aquí entra en juego la flexibilidad y dinamicidad de la empresa.

• Debilidades. También llamadas puntos débiles. Son aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia de la empresa, constituyen una amenaza para la organización y deben, por tanto, ser controladas y superadas.
• Fortalezas. También llamadas puntos fuertes. Son capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y, consecuentemente, ventajas competitivas que deben y pueden servir para explotar oportunidades.
• Amenazas. Se define como toda fuerza del entorno que puede impedir la implantación de una estrategia, o bien reducir su efectividad, o incrementar los riesgos de la misma, o los recursos que se requieren para su implantación, o bien reducir los ingresos esperados o su rentabilidad.
• Oportunidades. Es todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la empresa, o bien representar una posibilidad para mejorar la rentabilidad de la misma o aumentar la cifra de sus negocios.

En el cuadro adjunto indicamos el método práctico para la realización del análisis DAFO, en el que se observan las siguientes circunstancias:

• El número de espacios blancos para completar serán los que se consideren oportunos.
• Lo realmente válido consistirá en tener el menor número de amenazas y debilidades y el mayor número de oportunidades y fortalezas.
• Las amenazas y debilidades, una vez identificado el mayor número posible, deberán estar horquilladas de la mejor forma, para minimizar los efectos negativos, en caso de producirse, o potenciarlas, convirtiéndolas en oportunidades y fortalezas.
• Las oportunidades y fortalezas tendrán que ser cuidadas, mantenidas y utilizadas.
• Una forma interesante de ser competitivos es realizar sistemáticamente DAFO a los productos y empresas de la competencia; así descubriremos los nichos o huecos que dejan, lo que nos servirá como argumento de ventas o para introducirnos en un determinado mercado.

Después de realizar el análisis DAFO es importante analizar las diferentes variables y plantear conclusiones a partir de un análisis CAME donde buscaremos Corregir las debilidades, Afrontar las amenazas, Mantener las fortalezas y Explotar las oportunidades.

DAFO priorizado

Una vez que se ha realizado el DAFO dentro del análisis de la situación del plan de marketing, conviene realizar una priorización de aquellas variables que consideramos urgentes, para tenerlas contempladas en el corto plazo.

No olvidemos que las diferentes estrategias suelen ser planificadas para un año y no siempre se puede esperar a realizarlas en este tiempo, ya que la situación necesita ejecutarlas o tenerlas contempladas de forma casi inmediata.

Por tanto, en el plan de marketing estratégico anual deberemos incluir posteriormente al DAFO un DAFO priorizado indicando las dos o tres debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades que a corto plazo (uno a tres meses) deben ser contempladas y realizadas.

DAFO del marketing

Para poder entender, comprender y tener una referencia formativa e informativa del marketing, he considerado de sumo interés para el lector mostrarle de forma subjetiva la situación actual que atraviesa en nuestro país una disciplina de gestión que hace ser líderes a aquellas compañías que aceptan, entre otras, el reto de su puesta en marcha. La lectura del DAFO al marketing, que por cierto es la primera vez que se realiza en un libro, nos va a hacer identificarnos mejor con las carencias, áreas de mejora, posibilidades y potencialidad del marketing.

• Debilidades:
  
  • Desconocimiento de su utilidad como herramienta estratégica.
  • Imagen un tanto deteriorada.
  • Falta de buenos profesionales generalistas.
  • Estudios universitarios recientes.
  • Falta de cultura de marketing.
  • Aparición constante de nuevos conceptos con idénticas utilidades.
  • Ha estado oculto por la publicidad.
  • Inexistencia de un ente superior.
  • Dependencia directa de las telecomunicaciones.
  • Se piensa que precisa presupuestos elevados.
  • Los resultados no se ven a corto plazo.
  • Etcétera.
    
• Amenazas:
  
  • Atomización del sector.
  • Deteriorada imagen en los medios de comunicación social.
  • Escepticismo y desconfianza de los consumidores.
  • La improvisación está muy arraigada en el país.
  • Dificultad empresarial de adaptación rápida a los cambios.
  • Intrusismo en el sector.
  • Made in USA.
  • Demasiada dependencia de la percepción.
  • La falta de ambición sana.
  • Falta de visión y riesgo de la banca.
  • Las crisis económicas.
  • Etcétera.
    
• Fortalezas:
  
  • Internet y nuevas tecnologías.
  • Política receptiva del empresariado.
  • Generador de beneficios tangibles.
  • Gran potencial y ganas en los equipos profesionales.
  • Extensible a todos los sectores.
  • Su poder de influencia.
  • Total aceptación por la juventud.
  • Posibilidades de outsourcing en las pymes.
  • Poder de fidelización.
  • Disciplina empresarial muy flexible.
  • Crea valor.
  • Imagen motivadora.
  • No es caro.
  • Etcétera.
    
• Oportunidades:
  
  • Nuevos mercados.
  • Globalización de la economía.
  • Mayor poder adquisitivo.
  • Mercados emergentes.
  • Avances tecnológicos.
  • Apoyo de los medios de comunicación.
  • Mejor preparación y formación en los profesionales.
  • Cambios en los mercados.
  • Que los poderes públicos tengan visión estratégica.
  • Lo español está de moda.
  • Aparición de nuevos canales de distribución.
  • I+D+i en alza.
  • Etcétera.

Marketing. Presente y Futuro

Fuente: propia. Marketing presente futuro

1. Punto de partida

En un mercado tan complejo y competitivo como el actual, con un deseo de incrementar las ventas, una competencia cada vez más agresiva, constantes innovaciones tecnológicas y todo ello aderezado con un cambio de ciclo económico y social, lo que verdaderamente marca la diferencia entre el éxito y el fracaso es sin duda la política de marketing y ventas seguida por la empresa. De ahí nuestra propuesta formativa e informativa a través de las páginas de Marketing del siglo XXI.

No olvidemos que estamos asistiendo al nacimiento de un nuevo modelo de gestión en el mundo empresarial donde toda actividad gira en torno al cliente focus costumer. Este tipo de organización piensa y actúa de modo diferente, sus resultados dependen directamente de cómo se les percibe por el mercado. Por ello, este nuevo modelo de gestión requiere personas que entiendan la complejidad de las nuevas tendencias y adopten hábitos y herramientas para poder competir con éxito en el mercado.

La globalización de la economía está teniendo múltiples y variados efectos sobre la sociedad, el modo en que vivimos, los hábitos de consumo, la familia, el medio ambiente, las expectativas profesionales... pero sobre todo está impactando de forma generalizada en los modelos de gestionar las empresas. Nos encontramos en una fase en la que es preciso superar el modelo tradicional de las compañías, para alcanzar uno nuevo basado en la integración global y horizontal de todas las actividades empresariales y cuyo eje central sea la visión estratégica del marketing.

El mercado está teniendo una importante evolución no solo por el protagonismo que el cliente ha adquirido en estos últimos tiempos, sino que la presencia de internet y las nuevas tecnologías en el mundo económico han suscitado la necesidad de crear una nueva visión estratégica que hasta la fecha es difícil poder predecir su alcance final y consecuencias. De lo que sí debemos estar seguros es de que nos encontramos ante unos hechos equiparables en la historia a la revolución industrial, el descubrimiento de la rueda, etc.

Los consumidores han tomado el relevo a la producción, ya que en la actualidad son los verdaderos artífices del interés de las empresas, lo que conlleva un cambio radical en la filosofía del marketing. Algunos autores nos han venido diciendo, en estos últimos años, que iniciamos una nueva etapa donde se pone punto final al marketing tradicional que conocemos, e iniciamos una nueva andadura con la implementación de un nuevo marketing, ya que no estamos en una etapa de cambios, sino en un cambio de etapa.

La realidad nos indica que la forma correcta de actuación en las compañías pasa por transformar y adaptar las diferentes variables y estrategias a las demandas actuales del mercado, ya que él ha sido quien realmente ha adquirido el derecho a reclamar una nueva manera de actuar tanto de la empresa como de los organismos públicos, en los que se tome conciencia de la importancia del consumidor y el mercado, se preocupen de conocerle, entenderle y así poderle dar las respuestas precisas a las necesidades que manifiesten.

Para ello se debe entender el marketing como un concepto empresarial más global, donde todos los demás departamentos se impregnen de su filosofía y saber hacer, no se tiene que olvidar en ningún momento que la verdadera razón de ser de la empresa es la entera satisfacción del cliente, lo que conlleva el éxito.

Pero para retomar nuestro punto de partida, hemos de ser conscientes de que la penetración de las nuevas tecnologías y la plena integración en la era digital de todas las áreas de la organización empresarial están otorgando al marketing estratégico un importante papel como hilo conductor de toda la información del negocio y principal actividad para adecuar los productos, procesos y ventas a los gustos y necesidades del cliente. Por tanto hay que potenciar las herramientas que nos ayuden a captar el talento y gestionar el conocimiento. Recordemos que al cliente no se le vende, se le seduce.

2. Los diez pecados capitales del marketing

Según Philip Kotler, el marketing debe potenciarse. Muchos productos nuevos están fracasando a un ritmo elevado. Muchas campañas de publicidad no motivan en la mente del cliente. El correo directo y los e-mails raramente alcanzan un porcentaje de respuesta aceptable. Muchos productos se revelan como commodities intercambiables en lugar de marcas potentes. No es de extrañar que los directores generales estén pidiendo más responsabilidad por parte del marketing. Quieren que sus expertos aporten estimaciones financieras de la rentabilidad de la inversión, antes y después de cada campaña. Sin responsabilidad por el beneficio, los presupuestos de marketing continuarán siendo los primeros en reducirse cuando las compañías recorten costes.

¿Cuáles son estas deficiencias que comenta Kotler en su libro Los diez pecados capitales del marketing?

• La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el cliente.
• La empresa no conoce bien a sus clientes.
• La empresa no controla a sus competidores.
• La empresa gestiona mal su relación con los grupos de interés.
• A la empresa no se le da bien encontrar oportunidades nuevas.
• El proceso de planificación de marketing de la compañía es deficiente.
• Se tienen que reforzar las políticas de productos y servicios de la compañía.
• Los esfuerzos de creación de marca y de comunicaciones de la compañía son débiles.
• La empresa no está bien organizada para llevar a cabo el marketing.
• La empresa no ha utilizado la tecnología al máximo.

Pienso que, a partir de estos comentarios realizados por el número uno de marketing estratégico, el lector entenderá mejor lo que en esta nueva edición de mi libro indico.

2.1. Causas y soluciones de los diez pecados capitales de Kotler

El marketing está en mala forma. No la teoría de marketing, sino la práctica. Todo nuevo producto o servicio tiene que estar respaldado por un plan de marketing u hoja de ruta que proporcione una rentabilidad que compense la correspondiente inversión de tiempo y dinero. Pero entonces, ¿por qué fracasan el 75 % de los nuevos productos, servicios y empresas?

Se supone que el marketing tiene que determinar la estrategia de la empresa. El trabajo de los profesionales en marketing es buscar nuevas oportunidades para la empresa e implementar cuidadosamente la segmentación y el posicionamiento para orientar el nuevo negocio en la dirección adecuada. Pero actualmente, demasiados departamentos de marketing no abordan la totalidad de este proceso. Gran parte del marketing se reduce a una única función: promoción.

Podríamos continuar, pero ya hemos dicho lo más importante: los expertos en marketing cada vez tienen que hacer frente a mayores desafíos al tratar de preservar los márgenes de la empresa y conseguir los objetivos de beneficios de esta. Para empeorar todavía más las cosas, muchas compañías están organizadas de forma ineficaz desde un punto de vista del marketing. Complementar esta ineficacia con todos estos desafíos es una opción segura para el desastre, por ello, en las siguientes hojas trataré de identificar las deficiencias de marketing más destacadas que impiden a las empresas triunfar en el mercado.

2.1.1. La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el consumidor

Signos:

• Identificación deficiente de los segmentos de mercado.
• Insuficiente priorización de los segmentos de mercado.
• Carencia de gestores de segmentos de mercado.

Soluciones:

• Adoptar técnicas de segmentación más avanzadas, como segmentación de beneficio, segmentación de valor y segmentación de lealtad.
• Priorizar los segmentos más importantes.
• Especializar a la fuerza de ventas.

2.1.2. La empresa no conoce totalmente a sus clientes objetivo

Signos:

• El último estudio de los consumidores se hizo hace tres años.
• Los consumidores no están comprando al ritmo esperado: los productos de la competencia se están vendiendo mejor.
• Existe un elevado nivel de devoluciones y quejas de los clientes.

Soluciones:

• Realizar una investigación de mercado más exhaustiva.
• Utilizar técnicas más analíticas.
• Establecer paneles de clientes y concesionarios.
• Instalar software de marketing de relación con los clientes y realizar prospección de datos.

2.1.3. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores

Signos:

• La compañía se está focalizando excesivamente en sus competidores más próximos y está pasando por alto competidores más alejados y tecnologías perjudiciales.
• La compañía carece de un sistema que le permita reunir y distribuir la inteligencia competitiva.

Soluciones:

• Nombrar a una persona u oficina responsable de inteligencia competitiva.
• Contratar empleados de la competencia.
• Estar al corriente de cualquier nueva tecnología que pueda perjudicar a la compañía.
• Preparar ofertas similares a las de los competidores.

2.1.4. La empresa no ha gestionado bien las relaciones con sus stakeholders

Signos:

• Los empleados no están satisfechos.
• No ha atraído a los mejores proveedores.
• No tiene los mejores distribuidores y sus concesionarios están descontentos.
• Los inversores no están satisfechos.

Soluciones:

• Pasar de una filosofía de suma-cero a una de suma-positiva.
• Gestionar mejor a los empleados.
• Gestionar mejor las relaciones con los proveedores.
• Gestionar mejor a distribuidores y vendedores.
• Gestionar mejor a los inversores.

2.1.5. A la empresa no se le da bien gestionar nuevas oportunidades

Signos:

• La empresa no ha identificado ninguna oportunidad llamativa en los últimos años.
• La mayoría de las nuevas ideas que ha lanzado la compañía han fracasado.

Soluciones:

• Diseñar un sistema para estimular el flujo de nuevas ideas generadas por los colabora-dores.
• Utilizar sistemas de creatividad para generar nuevas ideas.

2.1.6. El proceso de planificación de marketing de la empresa es deficiente

Signos:

• El plan de marketing carece de los componentes lógicos o adecuados.
• Los planes carecen de un medio para simular las implicaciones financieras de estrategias alternativas.
• Los planes carecen de planificación de contingencias.

Soluciones:

• Establecer un formato de plan estándar que incluya análisis situacionales, SWOT/DAFO, aspectos más importantes, objetivos, estrategias, tácticas, presupuestos y controles.
• Preguntar a los expertos en marketing qué cambios harían si les dieran un 20 % más de presupuesto o un 20 % menos.
• Organizar un programa de premios de marketing anual en el que se entreguen premios a los mejores planes y estudios.

2.1.7. Hay que reforzar las políticas de productos y servicios de la empresa

Signos:

• La empresa tiene demasiados productos y muchos están perdiendo dinero.
• La empresa está ofreciendo muchos servicios gratuitamente.
• La empresa no es fuerte en la venta cruzada de sus productos y servicios.

Soluciones:

• La empresa tiene que establecer un sistema para poder identificar los productos más débiles y mejorarlos o eliminarlos.
• La empresa tiene que ofrecer y cobrar por los servicios prestados a diferentes niveles.
• La empresa tiene que mejorar sus procesos para la venta cruzada y el upselling1.

2.1.8. Las capacidades de creación de marca y de comunicación de la empresa son débiles

Signos:

• El mercado objetivo no sabe mucho de la empresa.
• La marca no se considera tan especial ni mejor que las demás marcas.
• La empresa asigna el presupuesto a las mismas herramientas de marketing con aproximadamente las mismas cantidades cada año.
• La empresa hace muy poca evaluación del impacto ROI (rentabilidad de la inversión) de sus diferentes programas promocionales.

Soluciones:

• Mejorar las estrategias de creación de marca y la medición de los resultados.
• Asignar dinero a aquellos instrumentos de marketing que demuestren una eficacia cre-ciente.
• Desarrollar una mentalidad financiera en los expertos en marketing y hacer que estimen el impacto ROI, antes de realizar sus peticiones presupuestarias.

2.1.9. La empresa no está bien organizada para llevar adelante un marketing eficiente

Signos:

• El director de marketing no parece ser muy eficiente.
• El personal carece de algunos de los conocimientos de marketing necesarios en el siglo XXI.
• Hay malas vibraciones entre marketing/ventas y los otros departamentos.

Soluciones:

• Nombrar a un líder más fuerte del departamento de marketing.
• Desarrollar nuevas habilidades en el departamento de marketing.
• Mejorar las relaciones de marketing con los otros departamentos.

2.1.10. La empresa no ha hecho un máximo empleo de la tecnología

Signos:

• La compañía ha hecho un uso mínimo de internet.
• El sistema de automatización de las ventas está anticuado.
• La compañía no ha introducido ninguna automatización de mercado.
• El grupo de marketing carece de modelos de soporte de la toma de decisiones.
• El grupo de marketing tiene que desarrollar cuadros de mando de marketing.

Soluciones:

• Utilizar más internet.
• Mejorar el sistema de automatización de ventas.
• Aplicar la automatización del mercado a las decisiones de rutinas diarias de marketing.
• Desarrollar algunos modelos de decisiones de marketing formales.
• Desarrollar cuadros de mando de marketing.

2.2. Diez soluciones para ser eficientes en marketing

1. La empresa debe segmentar el mercado, elegir los mejores segmentos y desarrollar un fuerte posicionamiento en cada segmento.
2. La empresa debe trazar un mapa de las necesidades, percepciones, preferencias y comportamiento de sus clientes. Posteriormente deberá motivar a su equipo para que se esfuercen en aportar soluciones y satisfacer a los clientes.
3. La empresa debe conocer a sus competidores más importantes, así como sus fortalezas y debilidades.
4. La empresa debe interactuar permanentemente con sus stakeholders.
5. La empresa ha de establecer sistemas para identificar oportunidades, clasificarlas y elegir las mejores.
6. La empresa tiene que gestionar un sistema de planificación de marketing que proporcione planes a corto, medio y largo plazo.
7. La empresa ha de ejercer un fuerte control sobre el mix de productos y servicios.
8. La empresa debe construir marcas fuertes utilizando las herramientas de comunicación y promoción más rentables.
9. La empresa tiene que crear cultura de marketing y un espíritu de equipo entre sus distintos departamentos.
10. La empresa debe estar constantemente aportando innovaciones tecnológicas que le proporcione una ventaja competitiva en el mercado.

3. Conozcamos más el marketing

Dando por hecho su carácter interdisciplinario, tenemos que decir que el término marketing de origen anglosajón empezó a utilizarse en EE. UU. a principios del siglo pasado, concretamente fue en 1910 cuando en la Universidad de Wisconsin apareció un curso denominado «Métodos de marketing» impartido por Butler.

En nuestro país, fue en los años 60-70 del siglo pasado cuando empezó a manejarse a nivel de empresa, motivado principalmente por la irrupción de las multinacionales en España, pero ha tenido que transcurrir medio siglo para que en el tejido empresarial y en el mundo universitario comiencen a arraigar los beneficios que aporta el actuar bajo una óptica de marketing estratégico.

Muchos autores han dado su definición de marketing, pero conviene diferenciar primero si nos estamos refiriendo a su concepto filosófico o a su aceptación empresarial.

A nivel filosófico, el marketing arranca en aquella etapa de la historia donde el hombre debía realizar trueques para cubrir sus necesidades y aumentar el bienestar. Desde ese momento, y al igual que sucede con la mayoría de las ideas, su evolución ha ido indisolublemente unida al desarrollo social y económico.

La revolución industrial, la creación de grandes centros urbanos y comerciales, la especialización en el trabajo y las nuevas tecnologías, hacen que se haya creado un mercado de oferta y demanda en donde el marketing debe buscar la entera satisfacción del consumidor.

En mi actividad profesional, me he visto obligado más de una vez a comentar que desde un punto de vista filosófico, el marketing es la «lógica estructurada y metodizada», ya que en todo momento se ha de actuar con el sentido menos común de todos, que es el «sentido común».

A nivel empresarial, vemos que es una actividad que tiene como fin primordial y último la consecución de los objetivos marcados. Basándonos en este punto de vista, el marketing comprende una serie de actividades y herramientas interrelacionadas entre sí, tendentes no solo a satisfacer la demanda del mercado, sino a cubrir los objetivos fijados por y para la empresa.

Con el ánimo de dosificar más aún el término y adentrar al lector en el apasionante mundo del marketing empresarial, indico a continuación las definiciones dadas por los autores más reconocidos:

• «Marketing es un proceso social por el que los individuos y los grupos obtienen lo que ellos necesitan y desean a través de la creación e intercambio de productos y su valoración con otros» (P. Kotler).
• «Marketing es una función organizacional y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para gestionar las relaciones con ellos de tal modo que beneficie a la organización y a sus stakeholders» (Asociación Americana de Marketing, AMA).
• «El marketing tiene como objetivo el conocer y comprender tan bien al consumidor que el producto se ajuste perfectamente a sus necesidades» (P. Drucker).
• «Marketing es la acción de conjunto de la empresa, dirigida hacia el cliente con el objetivo de una rentabilidad» (Goldmann).
• «Marketing es aquel conjunto de actividades técnicas y humanas realizadas por las empresas que tratan de dar respuestas satisfactorias a las demandas del mercado» (R. Muñiz).

Para cerrar este apartado sobre el conocimiento del marketing, he considerado incluir una división dentro del propio marketing: marketing interno es el que se lleva y ejecuta dentro de la propia compañía para que se dé un buen servicio a los clientes, y marketing externo aquel que se da al mercado. Sería absurdo y poco rentable disponer de una cartera magnífica de productos y que el cliente interno o trabajador no estuviese bien preparado y motivado para ofrecerlos.

4. Variables básicas del marketing

El marketing estratégico nada tiene que ver con el arte adivinatorio y de improvisación, sino que, por el contrario, es fruto de la lógica, el método y el esfuerzo. No pretende determinar el futuro, sino proporcionar herramientas de trabajo para gestionarlo. No elimina las incertidumbres, pero ayuda a reducirlas y a convivir con ellas, posicionando a la empresa en una situación altamente competitiva. Por tanto, y partiendo de una definición genérica del marketing, observamos que convergen al menos una serie de variables que se dan en toda economía de mercado:

• Producto. Es todo aquel bien material o inmaterial que puesto en el mercado viene a satisfacer la necesidad de un determinado cliente. Al bien material se le denomina producto y al inmaterial servicio, de ahí que la principal característica diferenciadora sea la tangibilidad del bien en cuestión.
• Mercado. Aunque se aborda mucho más ampliamente en un capítulo posterior, en principio definimos el mercado como el lugar físico o virtual donde concurren compradores y vendedores para realizar una transacción. La complejidad de los targets potenciales, así como internet, han segmentado de tal forma el mercado hasta llegar al extremo del one to one.
• Necesidad. La tan cacareada pregunta de que si el marketing crea o no las necesidades no es óbice para que esta sea una importante variable básica del marketing, pudiéndola definir como la sensación de carencia física, fisiológica o psicológica común a todas las personas que conforman el mercado.
• Percepción. Considerado como un acto voluntario posterior a la necesidad, lo podemos definir como la forma en que la persona manifiesta la voluntad de satisfacer la mencionada necesidad, lógicamente los factores sociales, culturales y ambientales serán los que marquen los estímulos del marketing para su consecución.
• Demanda. Número de personas interesadas por un determinado producto, servicio o marca. La actividad desarrollada por el departamento de marketing deberá ir encaminada a adecuar lo mejor posible la necesidad ilimitada que existe en el mercado frente los recursos limitados de los que dispone el consumidor.
• Oferta. Es el conjunto de bienes o servicios que se orientan a satisfacer la demanda detectada en el mercado, generalmente queda suficientemente cubierta por las empresas.
• Nuevas tecnologías. Adentrados ya en la segunda década del siglo XXI, internet y las comunicaciones móviles principalmente están realizando importantes cambios en el mercado. La información que nos aportan las nuevas tecnologías está produciendo una profunda transformación de los hábitos del consumo y ciclos económicos.